[摘要] 八卦各行业的年终奖，是小伙伴们过年前的指定节目。总有些让人羡慕妒忌恨的行业，奖金以百万元计。这些神话，不少就出自财大气粗的开发商。新年一过，绿城就又以税后奖金500万元，奖励一位卖楼3.99亿元的销冠，去年初，其也同样以500万元奖励年度销冠，这家房企，总是把年终奖派得街知巷闻。
记忆超强：熟知全市行情才能打动千万级买家
驻时代外滩项目的朱敏霞成为中原地产的个人销售，2012年她的个人销售业绩是1.3亿元，一年之后业绩增加两倍。她告诉记者，最主要的原因在于时代外滩推出的产品更好，2013年推出的都是268平方米的产品，南向望江，套均总价在800万元，因此也带动她们的销售业绩步步走高。
从卖改善型的148平方米产品到卖268平方米的享受型产品，朱敏霞表示，能够买得起800万元房屋的客户在全市有多种选择，他们抱着“可买可不买”的态度来看房，因此要打动他们必须靠自己对全市楼盘的精准认识和分析。
对销售人员来说，逢年过节打电话发短信问候新老客人几乎是“指定动作”。朱敏霞以超常的记忆力记住每个客人的不同特点，在与他们接触中“投其所好”。一个从事陶瓷产品的客人特别喜欢看板房，因为他想参考一些板房摆放的陶瓷产品，因此，每当中原代理的楼盘开放板房，朱敏霞都不忘通知这位客人前去参观。贴心周到的服务最终获得持续的回报，这位陶瓷商人随她在滨江瑞城、新塘某楼盘和时代外滩都买了楼。
27岁的朱敏霞做地产代理已有5个年头，她在滨江瑞城代理时也买了这个楼盘的一个小户型单位，当时买入价才“8字头”，现在已经过两万元。她说，赚到钱还是想买楼，现在关注海珠、番禺洛溪和华南板块区域的房屋。 记者 李凤荷
心态好11年不跳槽
业主资源带来大额成交
尹凌云给人的印象是坦诚，这或许就是她能取得优异销售业绩的原因，因为但凡与她接触过的客户都很信任她。
从2002年开始就在广州雅居乐花园任职销售员的尹凌云，在工作了11个年头以后，如今可谓是进入了收获期，顺利荣登雅居乐剑桥郡的销售，个人销售额高达2.39亿元。对此，尹凌云表现得很淡然，她直言：做销售工作就应该保持一个好的心态，毕竟平时的压力不小，既有月度的指标、还有季度指标以及年度指标，你若不端正自己心态，只追究业绩，就很难安下心来做好工作。
“求安稳”也能换来丰厚的收获是尹凌云从业11年的亲身体会。她说：“能一份工就做了11年，这与我追求安稳的工作环境有极大的关系。”尽管在积累了一定的工作经验后，确实有跳槽的资本，但自己是在雅居乐成长起来的。坚持不跳槽，让她不仅在广州雅居乐花园安了家。生了孩子，并再次在剑桥郡置了业。同时，这份工作也让她积累了更多的人脉资源。2013年一笔大的交易额是一买家一气买了7间商铺，总成交额达到3000多万元。而此客户就是就业主介绍而来的新买家。此外，去年有一客户在买了一套别墅单位之后，有买了“天幕组团的洋房及两间商铺，成交金额高达4000多万元，这同样也是旧业主介绍的。”
尹凌云的成功秘诀是：当销售人员既要坦诚待客，也要对产品有自信，别总是怨天尤人，心态端正了，把客户当朋友，持之以恒的话，就一定能有回报。记者 王荔珏
真诚是王道：
在适当的时候说适当的话
豪宅盘容易出销售，但是在四五十个销售人员中，能够脱颖而出成为销售，他们自有“独门秘方”。珠光御景壹号销冠杜敏艳认为，买得起豪宅的客户见多识广，作为销售人员其实不需要讲太多，让好房子说话，让他们看看市区难得一见的开阔江面，感受一下与众不同的景观和环境，其余的事情就“水到渠成”。在适当的时候说适当话，或许这就是销售的秘诀。
对于销售人员来说，工作“困身”是意料中事。杜敏艳告诉记者，御景壹号楼盘与不少高端品牌联手举办活动做“圈层”营销，她每次都积极参与，从中也收获了多个客人。她说，口碑传播对豪宅来说非常重要，好的房子可以让客户自动自觉地介绍给朋友，她遇到过两批不同的客人，一批客人一起买了3套478平方米的楼王单位；另一批一起购买了5套314平方米的单位。杜敏艳与同事经常分享道：“攻克下一个客人，可能背后就站着好几个客人。”
与其他豪宅销冠一样，杜敏艳认为，真诚待客是王道，广州市的有钱人都非常低调，从外表根本看不出他们是有钱人，他们衣着朴素也没开豪华的车子，但好几次她都遇过就是这种看上去非常普通的看楼客却是有能力一次性付款购买御景壹号的房子。 记者 李凤荷 舞蹈专业美女：
卖百万级豪宅家族客很重要
生于1986年的侯焕娜是那种特别能让人有亲近感的人，她说话的语气轻快活泼，而且次聊天已能像认识多时的朋友一样让你觉得没有戒心。侯焕娜告诉记者，她之前学的是舞蹈专业，但由于比较喜欢有挑战性的工作，而且也觉得销售蛮有意思的，于是就选择去做楼盘销售。
侯焕娜销售的嘉裕公馆都是150、170甚至200平方米的大户型，每套总价至少六七百万元，因此所面对的客户也不是寻常买家。“很多人最后都是一个大家族买的，潮汕客户都喜欢住在一起。有个客户自己和亲戚，一共买了5套。”侯焕娜表示，珠江新城豪宅不少都是由来自潮汕、温州一带做生意的买家买下，比如来自十三行和白马服装批发市场的买家，而且如果能够成功卖给一个客人，之后那个客人就还会叫上一堆的亲戚朋友一起来买。“最重要的是要跟客户做朋友，站在他们的立场上帮他们分析为何要在这里买房，是否有必要买那么大的房。对于我来说，因为很多客户是从事金融贸易方面的工作，我能从他们身上学到很多东西，不管是否卖得了房，对我来说都获益匪浅。”
让侯焕娜印象比较深的是一对中老年夫妻，“穿得很朴素，他们说先到珠江新城其他楼盘看，结果销售人员对他们爱理不理，他们就过来我们这了。可能是我的服务态度比较好吧，他们最终以18岁女儿的名义买了一套过千万元的房子，一次性付款。”还有的买家因为生意资金周转有点问题，一下子无法给足二套房首付，侯焕娜也会建议他先买个小些的单位。侯焕娜认为，销售没有什么秘诀，“就是做一行就要做好”。同时，她不认为销售是靠运气，所有的运气都是建立在努力的基础上。记者 陈白帆
勤奋广州妹：
让“土豪”买商铺有地缘优势
刚工作三年多的黄少婷是一个勤奋、有冲劲的小丫头。由于是土生土长的本地人，因此，在进行商业项目的推广时更加有地缘的优势。在番禺从事地产销售的人士都知道，番禺本土的“土豪”多，而且特别喜好买商铺，这给了黄少婷一个极大的机会。去年12月，一个旧业主介绍的豪客一气在奥园城市天地买了4间商铺外加一整层的公寓，总价超过4000万。11月，同样也是旧业主介绍朋友过来，一下就花3000多万买了4间商铺和2间公寓。
黄少婷认为，面对买家，一定要坦诚，不欺骗、不玩花样，商铺多以投资客居多，这些投资客见多识广，你耍一点点的小花样都能被识破，不如将心比心，换位思考。所以，推荐项目时不妨把优缺点都细数出来，让买家自己去衡量比较，同时，手头有的折扣优惠也都全数给客户，这样更能赢得客户的信赖。黄少婷如今在家人的资助下已经在华南板块一知名楼盘为自己置下了一套房。记者王荔珏
“90后”广州妹：
“细细粒”销售更真诚
去年萝岗楼市大热，岭南山畔是其中一个热销的楼盘，多家代理行同场竞技，一个“90后”的广州妹邓诗芬脱颖而出，打败其他资深同行，荣登兴业地产和岭南山畔的个人销售。说起她的销售秘诀，这个“细细粒”的楼盘销售一脸稚气地说，真诚最重要。
邓诗芬说起岭南山畔如数家珍：“这个项目有好有不好，好的地方在于是未来地铁口物业，也是品牌房企的出品，但不好的地方是靠路边，楼盘小，靠近高压线。”不仅仅是对记者，邓诗芬对她每个接待的客户都是这么“直肠直肚”实话实说。最后要看客户的需求，让他们按需求排一二三，若是的确接受不了噪音或是高压线，那只能放弃。就是因为邓诗芬有着这种“无保留的纯真”，她绝大部分的客人都是回头客，她带过看一次板房，下次来都指定找她来接待。对于一些接受不了岭南山畔的客人，邓诗芬也会介绍他们看越秀地产在其他区域的楼盘，如番禺、南沙等地的新盘。她认为，有些销售看成交不了就不会再介绍，但她觉得为客户贴心介绍置业意见，可以给他们留下良好的印象，以后他们有朋友要买萝岗的房子，或许会介绍给自己。
邓诗芬看上去稚气未脱，但一直都在不断自我增值。她告诉记者，他们接待的客户来自各行各业，有的是政府公务员，有的是IT企业员工，有的是银行职员，因此她需要不断地补充实时的行业信息，以便与客人打开话题。
“90后”新生代贯彻“work hard play hard”的生活信条，去年底邓诗芬为庆祝自己成为销售，奖励自己到云南旅行。她遗憾地说，本来准备到国外旅行，可惜时间不够。其他销售都说要把年终的奖励存起来作为首期，邓诗芬觉得万分之八至万分之九的奖励大约相当于十几万元，她准备好好奖励自己，释放工作压力，买房的事情迟些再考虑。 记者 李凤荷
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